Chcesz zaciągnąć kredyt hipoteczny? Uważaj na cross selling!

Cross selling to bardzo dobrze znana taktyka stosowana w bankach. Te instytucje zarabiają głównie na pożyczaniu pieniędzy, dlatego w ich interesie jest, aby klienci jak najbardziej się zadłużali. Stąd praktycznie każdy, kto stara się o np. kredyt hipoteczny, zawsze spotka się z propozycją wzięcia dodatkowych produktów kredytowych czy inwestycyjnych. W naszym poradniku wyjaśniamy, czym dokładnie jest cross selling i jak się przed nim skutecznie bronić.

Cross selling: „delikatna” forma nacisku na klienta

Polskie prawo jednoznacznie zakazuje bankom uzależniania wydania pozytywnej decyzji kredytowej od tego, czy klient zdecyduje się także na dodatkowe produkty. Teoria sobie, a życie sobie. Banki nagminnie próbują różnych sztuczek, byle tylko wymusić na kliencie mocniejsze związanie się z instytucją.

Klasyczny przykład. Jan Kowalski złożył wniosek o kredyt hipoteczny w banku X. Analiza wykazała, że może otrzymać 300.000 złotych, a wysokość jego miesięcznej raty wyniesie 1500 złotych. Doradca informuje Kowalskiego, że jeśli zdecyduje się też wziąć kartę kredytową, to bank chętnie obniży mu marżę, dzięki czemu rata spadnie do 1450 złotych. Brzmi kusząco, ale pamiętajmy, że karta kredytowa to bardzo drogi produkt i jeśli Kowalski będzie z niej nierozważnie korzystać, sumarycznie jego koszty bankowe będą znacznie wyższe.

W ramach cross sellingu banki notorycznie proponują też klientom:

Ubezpieczenia (zwłaszcza nieruchomości i od utraty pracy)

Konta bieżące lub oszczędnościowe

Zachętą dla klienta zawsze jest propozycja obniżenia marży lub prowizji za udzielenie kredytu, co oczywiście działa na wyobraźnię. Nie warto jednak decydować się na to bez wcześniejszej analizy opłacalności danego produktu. Zwłaszcza dotyczy to osób, które i tak planują spłacić kredyt wcześniej, a więc niekoniecznie odczują korzyści z np. delikatnie niższej marży.

Jak nie dać się naciągnąć?

Przede wszystkim trzeba znać swoje prawa. Jeśli doradca wprost sugeruje, że przyznanie kredytu jest uzależnione od tego, czy klient „dobierze” inne produkty, można go stanowczo poinformować o obowiązującym zakazie stosowania takich praktyk. Zawsze warto też złożyć wnioski kredytowe w kilku bankach, aby nie czuć wewnętrznego przymusu do przystania na niezbyt korzystne warunki.

Bardzo dobrym pomysłem będzie również przyjście na spotkanie z doradcą z „asem w rękawie”. Można wcześniej przeanalizować bankową ofertę i wybrać produkt, którym i tak jesteśmy zainteresowani. Jeśli okaże się, że np. konto oferowane w danej instytucji jest bardzo korzystne, to dlaczego go nie założyć? W ten sposób unikniemy sytuacji, gdy to doradca będzie narzucać nam produkty, które akurat musi sprzedać.

Najważniejsze jest natomiast to, aby nie zgadzać się na wszystkie propozycje banku  i nie wychodzić z błędnego założenia, że na pewno są one korzystne (bo przecież bank nas nie oszuka).